要真正解决好中国的管理问题,

要让中国人对世界范围内涉及自己的管理问题有话语权和平等的参与权,

最终还是要依靠中国人自己。

——李岚清

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访谈录

中国杰出企业家管理思想访谈录

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雷军
“中国智造”,颠覆有道
 

雷军

向三家公司学习——真材实料、模式创新与超出预期的口碑

      2009年底,雷军40岁生日那天,他对自己说:“开始干吧!”第二年4月,小米科技诞生。事实上小米并非“横空出世”,在雷军的积累道路上,曾向三家公司学习……

      “第一参考同仁堂,做真材实料的好东西,就是把东西做好;第二个采用大胆的商业创新,向沃尔玛、Costco(好市多)学习,通过模式创新来把价钱做低,所以绝大部分东西只要我们这个模式出手,都能做到你满意的价钱;第三个向海底捞学习,把用户当朋友,一定要做出超预期的口碑。所以小米上来是不惜代价的,不是世界顶级的供应商进不了小米的,全是最好的东西,我甚至跟他们讲说,如果是我们做得不好,是我们能力问题,绝对不是我们的态度和成本问题,我们是不惜成本把产品做好。”

三大举措降成本——便宜也能有好货

      俗话说,“便宜没好货,好货不便宜”,但小米却将“性价比”推到了极致……

      “第一点,我们雇佣全行业最优秀的一帮人,尽量精简团队,只做一两款产品,在单款产品上的投入是同行的5-10倍,这样的话,我们整个队伍的规模少,但是我们人的实力很强,同时我们做一两款产品,这一两款产品都是巨大的量,其实最终我们摊在一台手机里面的研发成本很低;第二点,我们把传统的市场费用传播,全部改成口碑传播,把用户变成粉丝口口相传,利用社交媒体放大;第三点,我们把传统的渠道拿掉,零售商拿掉,只做电子商务,甚至只做电子商务营销,这样成本就低了。所以在整个链条里面,我们的研发成本,就是单台手机的研发成本比同行低,不意味着我做手机的成本低了。”

三点看透小米实质——以口碑为核心

      雷军着力传播的互联网思维,很多公司也尝试,社会化媒体参与打造粉丝经济,从一些世界顶级公司请研发人员,也都用了雷军说到的方法,为什么不怎么见效呢……

      “我觉得,互联网思维是一个很复杂的体系,为了大家便于理解,我把它总结成两条:一是“七字诀”,专注、极致、口碑、快;二是参与感,本质是群众路线,把用户全部动员起来。很多人看到小米,看到是‘社会化媒体营销’‘粉丝经济’,看到是这些东西,但是没有理解小米的实质是在什么地方,是以口碑为核心。第一你要做出超出用户预期的产品;第二你要给用户提供超出预期的服务;第三还要把用户变成朋友,变成自己人。”

三项锁定小米逻辑——“全中国都是雷军的试验田”

      小米在官方网站上有小米路由器、小米电视等7条产品线,另外从卓越网、尚品网、拉卡拉、凡客诚品、乐淘,到UC、多玩、可牛、好大夫、长城会,再到老金山、猎豹移动、小米和迅雷,雷军的盘子一点也不小。“小米生态”背后是一种怎样的逻辑……

      “小米整个商业逻辑就是铁人三项,就是硬件、软件和互联网服务相结合,所以我们自己锁定的方向,实际上是做平台的硬件,用手机切入。第一个强相关的是,在电视、盒子、手机、平板上要看内容,这个内容掌握在各个巨头手上,所以我们请来新浪前总编辑陈彤,然后设立一个专门10亿美金的基金,所以我们投资了优酷,投资了爱奇艺,投资了华策,这是一系列的投资,主要的目的是让我们平台型的硬件上有内容,因为客户最终需要的是内容;第二条线索,我有了手机、电视、路由器,我要连接智能设备,所以我们第二个很强的团队是智能硬件的生态链投资部门;第三块是整个小米的模式,就是软件、硬件和互联网模式相结合,那么现在互联网最重要是云服务。”

回应三大质疑

      2012年小米出货719万台,销售额126.5亿;2013年小米手机出货1870万台,销售额316亿元;2014出货6112万台,销售额743亿。2016年1月的报道显示,2015年小米销售额突破1000亿大关。无论在国内还是国外,这都堪称商业奇迹。站在互联网思维的风口上,小米难免面临质疑的声音……

      有人说,小米把价格打得这么低,他一家成功了,下面可能死伤无数。这是以把很多现有的企业颠覆掉、摧跨掉为代价吗?

      “小米所带来的颠覆已经开始。我认为我们传统低效的产业要升级,不升级死路一条。只不过小米压缩这个进度、加大了这个力度,我觉得如果没有这种外力,我们产业起不来,我们产业都在低水平的重复”。有人说,技术研发绝不是把东西都拼在一起,要靠很多年的积累,要靠很多人去做大量的试错和尝试。小米在这一点上给人的感觉更像一个神话,其中有没有猫腻?“我觉得他们不太了解小米,为什么这么讲呢?技术积累,我觉得主要是在于人,小米的8个创始人全部技术背景,平均年龄43岁,平均20年工作经验,其中8个里面有5个在国外和跨国公司工作生活15年以上。你觉得这个公司没有技术?我觉得大家严重低估了我们在技术上的积累,我们8个人全部技术背景,整个公司除了客户服务,几乎80%都是工程师,所以在我们这里技术是最被重视的。我们在全球范围内还在继续找。”

      “有人说,小米每出一款产品,必然都成为爆品,这是有意制造饥饿营销,否则怎么可能做到?看看华强北,很多都是小米的社会库存在那里炒货。第一个问题,消费电子产品只要是爆款,一上来势必供不应求,这是行业规律。供应链和制造,有一个不断优化的过程。比如iphone6一上市,他供货量很大,他提前6个月就开始干,只不过是他之前干还是之后干的问题,大家都需要排这么长的时间,不是我们一家,每家都需要,这是第一个问题。第二个问题,我们已经是世界第三,中国最大的手机公司,一个月600多万只手机,大家是一种情绪,就是买不到,再加上一些人进行引导所导致的结果。第三个问题,小米任何人把手机卖给黄牛,立刻会被开除,这是我们的基本立场。”