要真正解决好中国的管理问题,

要让中国人对世界范围内涉及自己的管理问题有话语权和平等的参与权,

最终还是要依靠中国人自己。

——李岚清

点击浏览官网

logo_gray

访谈录

中国杰出企业家管理思想访谈录Vol.2

王正华
王正华
坚守踏实之道

4

借鉴研究紧跟趋势——3000块钱起家做到全国最大


从“如日中天”的仕途中退走,王正华的旅行社生意起步于旅游行业培训班带来的3000余元报名费。作为当时上海的第13家旅行社,条件落后的春秋始终不被看好,艰苦环境中,不断寻觅外部经验的王正华从一本名为《世界旅游业及其哲学》的书中得到启发,不仅始终将“出门24小时以上,100公里以外,非居住型的空间转移行为,统统称为旅游行为”的定义奉为圭臬,更认定了做散客市场的行业趋势。

 

“当时在中国,1981年、1982年几乎全是做团队的旅游,如工厂、企业、工会等,完全做团队。做团队最大的好处,做一笔赚一笔,没有大风险。但是这本书所讲的旅游应该是‘一个个性张扬的过程,是一种自我的选择,自我的放松。’它非常强调内在的自我。这本书很明确说,当时的欧洲旅游,散客自掏腰包出去已经很普遍,占了这个社会的主流,达到整个旅游市场的百分之七八十。所以一开始做的时候,我就要做散客市场。现在回过来看,这是非常正确的决策。当时我在大部分的城市都布局了我的网络。涵盖了很多旅游目的地,而且价格做到行业最低,这完全是靠散客积累起来的”

 

制定规章严抓管理——牢靠“土办法”沿用30余年

 

王正华清楚地认识到,在中国法制监管不健全的情况下,旅行社经常出现“小、散、差、落后”的致命问题。唯有制定一套完善的规章制度,才能够将团队团结在一起,向着统一的目标,流畅地完成整个服务产品的流程。作为以身作则的典范,王正华至今仍认真执行着自己制定的老“规矩”,将各部门送上的周报仔细查看。

 

“我在1982年、1983年,也就是出来经营的差不多第二年,就制定了一个非常严密的导游管理机制,到今天还在执行。可能比较落后了一点,但确实比较有效。比如其中有“每团必访”机制,也就是每个团,我一定会派人去访问。“每周必报”,每个星期必须要做所有团队的报告,就是每个团的评价分析。第三个是“每月兑现”,每个人每个月拿工资,拿奖金,根据工作质量来拿。你服务是不是热情,导游带的整个过程是不是很温馨,都是考察的指标。最后是“每人建档”,每个客户建立一套档案。”

 

作为以身作则的典范,王正华至今仍认真执行着自己制定的老“规矩”,将各部门送上的周报仔细查看。

 

“一直到现在30多年了,这些办法很土,但是它最有效。现在互联网有很多现代管理手段,我可能属于过去式了,但我仍然认为这些土办法最有效。一开始大家是反对的,说你这个投入太大了。你要到人家家里去,事先要打电话,要派人,这个成本太高了。当时选择了七八种办法,试到最后,我认为这个办法最牢靠。每一个旅游团我都了如指掌,它做到最后怎么样,出现了什么问题,我全都知道。”

 

瞄准目标长期铺垫——每3个月一封报告打动民航总局


1994年前后,春秋已经成为了中国最大的旅行社。此时的王正华通过学习分析国外四家公司的经验和特色,决定将目光投向航空领域。从民营旅行社到真正办成一个航空公司,其中的曲折艰难,从花费10年方拿到牌照已可见一斑。在这一过程中,王正华始终以“瞄准这个方向,做好铺垫,展示实力,非我莫属”为信念,进行了分阶段的长期努力,给民航总局的报告正是其中的一件轶事。

 

“我认为你必须锚定目标,然后每一步都为这个目标去做铺垫。我有一件很得意的事情,那时候每三个月给民航总局写个报告,写个简报,去影响他们的看法。后来2004年中央要开放民航市场,第一个就批了我。大家都很奇怪,国旅、中青旅不给批,中央这么些大企业也没给批,怎么会批你的?肯定是上海市政府在帮你。那时正好有上海市领导在场,他说你们错了,是民航总局请的王正华。为什么请我?因为我每个季度送报告给民航总局,总局一开始看我这个报告都不收,那时候航空公司都不像我们这样每三个月搞一个报告,总局也没有这个要求,但是我一定送。”

 

“一半是赚一半是省”——成本控制奠定竞争力基础

 

低成本航空的竞争力无疑需要从成本控制入手。这一方面,王正华以票价、总成本、总费用加在一起,相较低25%-30%为目标,在保证信誉,绝不拖欠供应商及地面服务款项的前提下,将节俭之道发挥到了极致。

 

“第一个,我认为是全世界低成本航空的惯例,规定经济舱行距28英寸,这是最基本的,我就严格按照28英寸安排座位。我没有头等舱,传统航空公司有头等舱。这样我每一架飞机比他们多24个客人,算到每个人头上的成本就少了差不多5%。

2008年我又提出,把后面飞机的存储间拿掉,拿掉之后,一下子又增加了6个座位,让每架飞机的座位成本又可以减少2%。

第二个,就是我的飞机在整个飞行中,要求我们的机长能够尽可能飞得高一点,这样可以尽可能省油。还包括水箱里的水,我们要求当你飞4小时的时候装满它,飞2小时的时候装一半”

 

公司动态尽在掌握——“企业驾驶舱”引航精细化运作

 

在数字化进程飞速推进的今天,王正华也有自己的独门“法宝”——一款叫做“企业驾驶舱”的手机APP。这款自行研发的APP基本囊括了所有重要的企业信息,包括运营情况、航线收益、资本市场数据等,使得了解企业整体状况变得无比便利,正迎合了航空公司精细化管理的客观需求。

 

“你可以精确到每条航线,我们100多条航线全部都在里面,数据精确到“天”。比如我们现在主要的区域大概是132个,这132条航线可以集中在一起,也可以切换成每条线。每条线可以看到昨天这个航班收益多少,上一个星期的星期二它的收益是多少。这个航班近7天、往前数7天收益各是多少,30天收益是多少。而且可以分析单位利润、小时收益等。比如说昨天上海是表现最好的。它和上周二相比,显然它不是最好的。近7天累计数、近30天的累计数、总收益,单班收益,小时收益,我们都可以马上展现出来。”